کاربرد کوچنیگ در فروش(۱)
کوچینگ فروش: راهنمای بهبود عملکرد تیم فروش
گاهی اوقات برترین نمایندگان فروش شما به بالاترین سطح دانش میرسند – آنها همه چیز را درست انجام می‌دهند، اما رشد آنها راکد شده است. بنابراین برای بازگرداندن عملکرد به مسیر اصلی چه کاری می توانید انجام دهید؟ یکی از راه‌های حمایت از تیم فروش، کوچینگ فروش با استراتژی‌ها و ابزارهایی است که در این راهنما مطرح میگردد.
در مقاله جاری که طی دو قسمت ارائه میگردد کاربرد های کوچینگ فروش و ویژگی های یک کوچ فروش را بررسی میکنیم.
اما، کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش باعث میگردد تیم فروش شما بهترن عملکرد خود را بروز دهد. یک رابطه کوچینگ یک به یک درها را برای بهبود نتایج باز می کند و یکی از کلیدهای مدیریت فروش موفق است.
چرا کوچینگ فروش مهم است؟
کوچینگ فروش شامل اهداف روشن و مکالمات منظم با هر فروشنده است. در طول این جلسات انفرادی، می توانید خود را با کوچ آشنا کنید، نقاط قوت را شناسای کنید، طرز تفکر او را درک کنید، در مورد زمینه های توسعه بحث کنید، و در صورت لزوم، بازخوردی ارائه میگردد که نحوه عملکرد فعلی را به چالش می کشد.
صرف نظر از موقعیت شما، ارائه بازخورد سازنده و مداوم بخشی جدایی ناپذیر از کوچینگ است و برای رشد استعدادها در هر سازمانی حیاتی است.
- فرآیند منسجم: فرآیند کوچینگ فروش شفاف و منسجم تضمین می‌کند که رهبران فروش و نمایندگان فروش، مسئولیت‌ها و معیارهایی برای موفقیت تعریف کرده‌اند.
- رویکرد فردی: مکالمات انفرادی منظم کوچینگ به شما این امکان را می دهد که به هر فروشنده به عنوان فردی نزدیک شوید و با نقاط قوت و ضعف آنها کار کنید.
- بینش فروش: وقت گذاشتن برای مکالمات کوچینگ فروش می تواند به شما و سایر رهبران فروش بینش مهمی در مورد موانع، نقاط قوت و زمینه های رشد بدهد.
اهداف و مقاصد کوچینگ رهبری فروش
به عنوان یک رهبر فروش، باید قبل از شروع کوچینگ فروش، اهداف و مقاصد روشنی در ذهن داشته باشید. کوچینگ فروش چندین هدف مشترک دارد، از جمله:
- افزایش درآمد
- همسویی با تیم و اهداف کل شرکت
- سیستم پاسخگویی برای همه فروشندگان
چه چیزی یک جلسه کوچینگ خوب را می سازد؟
هدف شماره یک کوچینگ این است که افراد بهترین خودشان را به نمایش بگذارید. این مستلزم پرسیدن سؤالات درست و هدایت مکالمه با در نظر گرفتن یک هدف نهایی است. در طول جلسه، پرسیدن سوالاتی که امکان درون نگری و کشف خود را فراهم می کند، به فروشندگان شما کمک می کند تا خودآگاهی داشته باشند. همچنین منجر به سطوح بالاتری از درک می شود و تعهد عمیق تری برای اقدام ایجاد می کند. در برخی موارد، آنها از پتانسیل طبیعی خود استفاده می کنند و برای مناطقی که نیاز به بهبود دارند برنامه ریزی می کنند.
کوچینگ فرصت
کوچینگ فرصت، بر مدیریت فرصت ها در حین حرکت در قیف فروش تمرکز می کند. این مکالمات کوچینگی، درک کارشناسان فروش از بازار، ارزش پیشنهادی شرکت، پیشنهادات رقبا را در اولویت قرار می دهد. کوچینگ فرصت به شما نگاهی عملی به رویکرد هر فروشنده در مدیریت فرصت می دهد. این به شما امکان می دهد تا از هر یک از اعضای تیم در هنگام اجرای بهترین شیوه ها و توسعه مهارت های فروش خود حمایت کنید.
کوچینگ تماس
کوچینگ تماس به عنوان بخشی از فرآیند فروش، بر یک مکالمه آتی خاص تمرکز دارد. با استفاده از این رویکرد، نکات کلیدی، سوالات مهم و سایر اطلاعات پس زمینه را بررسی خواهید کرد تا کارشناس فروش خود را برای تماس آماده کنید. در صورت امکان، تماس را مشاهده کنید تا تصویر کاملی از عملکرد فروشنده – از آماده سازی تا اجرا به دست آورید. پس از تماس مجدداً برای ارائه بازخورد و استراتژی گام‌های بعدی گروه‌بندی کنید. این نوع کوچینگ مبتنی بر عملکرد به شما یک نگاه صریح به نحوه عملکرد هر یک از اعضای تیم می دهد.
از آنجایی که کوچینگ تماس بر یک مکالمه خاص متمرکز است، می توانید عمیقاً به سؤالات خاصی مانند:
- نیازهای مشتری بالقوه چیست؟
- چه داده یا اطلاعات اضافی نیاز داریم؟
- واکنش ها یا عدم پذیرش های احتمالی چیست؟
