نحوه اجرای یک جلسه کوچینگ فروش

همه چیز با آماده سازی شروع می شود. برای کوچ دیگران در محیط های ساختاری و غیررسمی آماده شوید. به طور مداوم آماده ارائه بازخورد سازنده باشید که به تیم شما کمک می کند راه های جدیدی برای موفقیت پیدا کند. ایجاد فرصت‌هایی برای حمایت مستمر و تقویت رفتارهای صحیح، پایه‌های کوچینگ فروش مؤثر را ایجاد می‌کند.

آماده شدن برای اولین جلسه کوچینگ

برای ورود به اولین جلسه کوچینگ، آمادگی بسیار مهم است. آماده باشید که این اهداف تیم فروش و شرکت را برای کوچ خود توضیح دهید و به واکاوی آنها بپردازید.

هنگام برنامه ریزی برای این جلسه، مطمئن شوید:

1. با در نظر گرفتن پایان شروع کنید: به اهداف خاص و نتایج دلخواه فکر کنید. در نتیجه این جلسه، کارشناس فروش باید چه احساسی داشته باشد، بداند و چه کاری انجام دهد؟
2. یک دستور کار تنظیم کنید: در ابتدای مکالمات کوچینگی، ارائه یک برنامه مورد نظر برای جلسه مفید است. برای گنجاندن هر موردی که کارمند مایل است اضافه کند، آماده باشید و به اندازه کافی انعطاف پذیر بماند تا برنامه را در صورت لزوم تغییر دهد.
3. در داده ها عمیق شوید: داده ها و معیارهای عملکرد را برای ارجاع با استفاده از ابزار ارزیابی استعداد برای تعیین نقاط قوت در حال ظهور و تمرکز بر مناطق توسعه جمع آوری کنید. از معیارها استفاده کنید تا ببینید کدام مهارت ها نیاز به بهبود دارند و روی کوچینگ رفتاری تمرکز کنید که بیشترین تأثیر را دارد.
4. تمام اسناد مربوطه را بررسی کنید: تمام اسناد موجود در مورد عملکرد فروشنده/تیم، اهداف شخصی و حرفه ای، عادات کاری، انگیزه ها و برنامه های توسعه را به طور کامل بررسی کنید. اگر این اطلاعات را ندارید، سوالاتی را آماده کنید تا به شما در بدست آوردن آن کمک کند.
5. گفتگو را تشویق کنید: سوالاتی را آماده کنید که خطوط ارتباطی را باز کند و جریان گفتگو را هدایت کند. پرسیدن سؤالات درست می تواند بینشی را در مورد چگونگی درک کارکنان شما از نقاط قوت و مهارت های خود ارائه دهد.

چگونه یک کوچ فروش خوب باشیم

اگر با کوچینگ انفرادی آشنایی ندارید، پیاده سازی کوچینگ فروش می تواند اعصاب خردکن باشد. با این حال، شما به ‌عنوان یک رهبر فروش برای کمک به رشد تیم خود از طریق کوچینگ با کیفیت مناسب هستید. یک کوچ فروش خوب، بهترین ها را در کسانی که کوچ می کند به نمایش می گذارد.

استفاده از سبک مدیریت پرسیدن در مقابل گفتن، به تیم شما این امکان را می دهد تا راه حل های خود را ارائه دهند، که باعث می شود آنها بیشتر در کار خود سرمایه گذاری کنند.

وقتی برای جلسه کوچینگ آماده می شوید، درباره هر یک از اعضای تیم چه می دانید. ابزارهایی مانند ارزیابی فروش می توانند به شما در تنظیم رویکرد کوچینگ کمک کنند. با تمرکز بر وضوح، ارتباطات قوی و بازخورد با کیفیت، می توانید تیم خود را راهنمایی و حمایت کنید. مهارت های کوچینگ فروش شما در طول زمان بهبود می یابد.

چگونه تیم فروش را پاسخگو نگه داریم

پایه و اساس کوچینگ فروش موثر، مسئولیت پذیری است. هنگام آماده شدن برای اولین جلسه کوچینگ، اهداف و معیارهای کوچینگ را فهرست کنید؛ آنها را با هر فروشنده به اشتراک بگذارید و از آنها به عنوان سنگ محک هر مکالمه استفاده کنید. معیارهای واضح، ساختاری را برای فرآیند کوچینگ فراهم می کنند و می توانند آن را هدایت کنند.

به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش از هدف خود عقب است، سؤالات باز بپرسید تا علت آن را مشخص شود و راه حل ها را شناسایی کنید. برعکس، اگر آنها به هدف خود رسیده اند یا از آن فراتر رفته اند، در مورد یک هدف طولانی بحث کنید یا مهارت های جدیدی را که فروشنده می خواهد دنبال کند، شناسایی کنید.

ارائه بازخورد موثر

شنیدن بازخورد گاهی می تواند به همان اندازه ارائه آن چالش برانگیز باشد. با این حال، پیروی از اصول بازخورد موثر به شما کمک می‌کند پایه‌ای قوی برای کوچینگ فروش خود بسازید. برای ارائه بازخوردی که ارزش افزوده دارد، دو حوزه خاص را در نظر بگیرید: قصد و رویکرد.

هدف بازخورد باید سازنده و مثبت باشد. هدف آن باید ساختن به جای تخریب باشد. شما همچنین باید رویکرد شخصی را برای شخصی که کوچ می کنید تنظیم کنید.

ابزارهایی مانند ارزیابی استعدادها می توانند به شما کمک کنند تا با روشن کردن اینکه چقدر برنامه ریزی باید انجام دهید (و چه سوالاتی را باید بپرسید) تا رویکرد خود را تنظیم کنید. به عنوان مثال، کارمندان صادق ممکن است مشتاق بحث در مورد نتایج ارزیابی خود باشند در حالی که نامزدهای محافظت شده ممکن است به شما نیاز داشته باشند که این بینش ها را به دست آورید.

بازخورد دادن مکرر و در زمان واقعی را تمرین کنید. تمرین این امر به ایجاد عادت ارتباط با بازخورد مثبت، منفی و خنثی به تیم کمک می کند – مهارت های کوچینگ و بازخورد شما را تقویت می کند.

مهارت های کوچینگ فروش برای کار و بهبود

همانطور که یاد می گیرید چگونه تیم فروش و فروشندگان را کوچ کنید، متوجه خواهید شد که از بسیاری از مهارت ها استفاده می کنید و آنها را بهبود می بخشید. همراه با استراتژی‌هایی که قبلاً بیان شد، مهارت‌های زیر به شما کمک می‌کند تا بهترین‌ها را در فروشندگان خود نشان دهید.

• ارتباط: برای ایجاد فرهنگ بازخورد و رشد، به مهارت های ارتباطی خود تکیه کنید. به نحوه تعامل خود با تیم خود توجه کنید و روی استراتژی های ارتباطی تمرکز کنید که رفتار یا نتیجه مورد نظر شما را برمی انگیزد.
• ارتباط بین فردی: روابط کوچینگی زمانی بهترین کار را انجام می دهد که بر پایه ای محکم ساخته شود. در هر مکالمه وقت بگذارید تا درباره مراجع خود بیشتر بدانید. بهترین راه برای کوچ فروشندگان این است که فروشندگان خود را بشناسید!
• برنامه ریزی مبتنی بر داده: از نتایج ارزیابی فروش برای ارائه کوچینگ فردی برای هر نماینده فروش استفاده کنید. نقاط قوت، ضعف و اهداف شخصی آنها را شناسایی کنید. در طول جلسات کوچینگ حتماً هر یک از این موارد را در نظر داشته باشید. رویکرد فردی به موفقیت فردی و تیمی فوق‌العاده‌تر منجر میشود.

۵ موضوع جلسه کوچینگ فروش موثر

مطمئن نیستید که برای یک جلسه کوچینگ روی چه چیزی تمرکز کنید؟ با این موضوعات شروع کنید تا مخاطبین خود را در مکالمات کوچینگ قوی درگیر کنید.

• اهداف فروش
• اهداف شغلی شخصی (کوتاه مدت و بلند مدت)
• مدیریت فرصت
• بهبود فرآیند
• ایفای نقش برای آماده سازی تماس
• قسمت اول